Todellisuustunnelit selittävät enemmän kuin uskomme

Me suomalaiset olemme pirun huonoja small talkissa. Palaverin alussa toki vaihdamme kuulumisia, mutta siihen se hyvin pitkälti jää. Opin ensimmäisen Yhdysvaltojen reissuni jälkeen, että onnistuakseen vuorovaikutuksessa siellä tosiaan täytyy “fake it ‘till you make it”. Muistan ensimmäisen mentalistikongressini, jossa minua varmaan pidettiin joko ylimielisenä, vähän tyhmänä, tai muuten vaan jurona kun en osannut hymyillä hampaat irvessä ja kysellä joutavia joka kohtaamisessa.

Kun olin puolisoni kanssa Los Angelesissa tekemässä sosiaalisen median videoita isolle, kansainväliselle yritykselle, puhuimme toisinaan törkeyksiä toisillemme suomeksi ihan vain paineiden päästämisen vuoksi. Koska kukaan ei ymmärtänyt meitä, oli hauskaa kiroilla avoimesti. Jatkuva small talkin yrittäminen on stressaavaa ja ainakin minulla sosiaalisia kolikoita on vain vajaa kourallinen.

Aikojen saatossa olen oppinut olemaan jenkkireissuilla Roomassa roomalaisena: hymyillä, elehtiä isommin, puhua kovaäänisemmin ja heittää small talkia kuin vanha tekijä. Luennoillani puhun usein todellisuustunneleista. Todellisuustunneli on näkymätön suodatin, jonka läpi koemme maailman. Meillä on kulttuurillisia todellisuustunneleita (esimerkiksi amerikkalainen) ja sitten henkilökohtaisia todellisuustunneleita. Taiteilija, insinööri ja poliisi katsovat samaa ympäristöä eri tavoin.

Suomalainen vaatimattomuus voi näyttää arkuudelta, jos on kasvanut kulttuurissa, jossa itsevarmuus tarkoittaa näkyvyyttä. Ja toisin päin. Amerikkalainen itsevarmuus voi tuntua suomalaisesta liioittelulta, vaikka toiselle se on täysin normaalia. Sama käytös. Eri tulkinta.

Usein ajatellaan, että keskustelu on mielipiteiden vaihtoa. Todellisuudessa se on kahden todellisuustunnelin kohtaaminen. Sen huomaa nopeasti, jos kuuntelee tarkasti. Yksi kysyy: “Miten tämä toimii käytännössä?” Toinen: “Miltä tämä tuntuu ihmisistä?” Kolmas: “Entä jos tämä menee pieleen?”

He eivät vain puhu eri tavalla. He katsovat maailmaa eri suunnista. Kun tämän alkaa nähdä, keskustelu muuttuu. Ei tarvitse enää voittaa. Riittää, että ymmärtää, missä tunnelissa toinen on. Ja joskus käy niin, että kun puhut toisen kieltä, hänen näkymänsä laajenee hieman.

Johtamisessa ja myynnissä tämä ratkaisee enemmän kuin usein halutaan myöntää. Ihmiset eivät reagoi pelkästään siihen, mitä sanot, vaan siihen, miltä se kuulostaa heidän omassa todellisuudessaan. Niin myynti, johtaminen kuin kaikki muukin tehokas vuorovaikutus lähtee havainnoinnista, toisen ymmärtämisestä.

Välillä minulta kysytään, mitä psykologisia kikkoja olisi saada vaikkapa ihminen ostamaan jotain. Kikkoja kyllä löytyy. Esimerkiksi supermarketit ja verkkosivut on rakennettu niiden varaan. Jos tavoitteena on jotain pidempää kuin yksittäinen kauppa, kannattaa opetella jotain muuta. Oppia näkemään, missä todellisuudessa toinen elää, ja puhua siitä käsin.